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家具卖场做好大型促销活动的标准(上)

发布日期:2012-03-20

        近些年来,随着家具行业的日趋激烈,促销活动日益频繁,“买就送”、“全场清仓”、“进店有礼”、“满××送××”层出不穷,五花八门,但很多活动效果很差甚至是赔钱赚吆喝,铩羽而归。那如何做好家具店的大型促销活动呢?记得前些年,市面上非常流行一本书叫《细节决定成败》,讲述细节管理的重要性,让很多营销人员如获至宝。但做好一个大型的促销活动,不仅需要关注细节,更需要对整个过程进行系统的管理。系统即某种模式,是行为的标准化、程序化,开展大型促销活动的标准和程序包括以下几个步骤:

    一、广告多宣传;

    “酒香也怕巷子深”,一个成功的促销活动,活动的内容是否具有吸引力非常重要,但同样需要全方位的广告配合,在一定程度上,形式要大于内容。一般情况下,大型活动前10--15天,广告就要投放,将市场充分预热起来。做什么形式的广告,视具体情况而定,报纸广告、电视广告、街道横幅、夹报广告、大牌广告等等,下面我讲下本人以前经常采用的一些广告形式:

    1、自行车队:店面购买10辆26圈标准自行车,在车子后座上插上竖排,双面都可以贴广告画面。另外再招聘10个临时工,每人骑一辆车,按照计划好路线巡游全城。

    2、大篷车:可以借亲戚朋友的车,也可以找专业的宣传车租赁公司,大蓬车四面全包,确定路线后,通过扩音器播活动信息,行车速度不超过25码/小时,专人跟车,早上以7:30-9:30为主,下午以4:30-5:30人流高峰期为主。

    3、举牌:雇请15-30个人按身高排成一支队伍,最好是学生,着统一服装,每个人手中举着广告牌,沿街道行走,由于人行走的速度较慢,留给路人观看的时间较长,易于为人记住。

    4、短信群发:通过短信平台,活动开始前的1--3天将活动内容的信息群发给意向客户,字数不能太多,言简意赅,主题突出,清晰明了。这种方式的最大特点是费用低,覆盖面广,通过短信平台发送的短信可低至6分钱/条。随着行业竞争的日益激烈,家具行业的促销逐渐常态化,对家具店来说,短信平台会经常使用。上述几个广告的传播范围广,针对性、精确性都比较低,而下面这种广告的就很好克服了这个问题。

    5、社区广告:在社区里特别是刚交付的楼盘里投放广告,比如大牌、灯箱、横幅、太阳伞等,这类客户多数都要装修入住,购买家具,社区广告在第一时间实现了对业主的现场拦截和信息输出,抢先占据了消费者的心智,而营销的关键就是抢占了消费者的心智;

    通常情况下,开展促销活动之前,店面要拿出预期销售额的10--20%来投入广告,通过这些全方位的广告,达到“造势”的效果,市场炒热起来。

    二、员工要兴奋;

    “三分策划,七分执行”。没有良好的执行,再好的方案也只是白纸一张,所以如何让自己的员工富有执行力是很多家具店的老板头疼的难题。笔者认为,一定要让员工兴奋起来,只有他们兴奋起来,精气神上来了,工作才有干劲。

    1、坚持晨会制度

家具这种大件产品属于耐用品,很多人一辈子就买一次,平时很少关注,所以家具店的人流量跟服装店、餐饮店不能比,家具的导购人员通常比较空闲,闲则生事,积极性和工作状态很容易下滑。团队管理的一个重要原则就是情绪原则,坚持晨会制度,每天早上花10-20分钟的时间组织员工跳舞、分享案例、高喊目标等,引导员工的情绪,提升员工的士气,这样他们工作才有干劲。

    2、导购激励方案

    每个人都有自己的强项,做大型促销活动,一定要给导购设立很多奖项,让多数人都有可能通过努力获得荣誉,有利于提升团队的凝聚力。下面是福建中部某县城的3000平米家具店开业活动的导购激烈方案:

    个人最大单奖开业期间单笔数额最大奖金500元;

    个人最多单奖开业期间签单数量最多奖金500元;

    销售三甲奖开业期间累计签单总数前三名冠军:1000元;亚军:800元;季军:600

    元

    最早开单奖开业期间第一个开单奖金500元;

    个人沙发奖开业期间凡是卖出正价沙发一套5000奖50元,10000奖100元,20000奖200元,每增加10000奖金增加100元;

    个人床垫奖开业期间凡是卖出正价床垫一张,不包括赠品床垫普通床垫20元/张,高档床垫50元/张

    团队销售奖开业期间完成总体目标,每人额外奖励200元

    这个方案共有7个奖项,激励所有的导购加倍努力,最终这次只有3天时间的开业活动销售额达到了316万元,定金收了168万元,平均每人销售额达到了20万,这在一个小县城里堪称奇迹。

    3、促销动员会

    促销动员会放在活动前一天,最好是晚上,会议一定要隆重,每个人精神倍受鼓舞,通常促销动员会要突出这么几个内容:

    1)活动准备期间的团队人员的工作照片、视频等,再辅之以音乐,让参与的每个人都感受被关注、被尊重,这样他们更会卖力;

    2)导购激励方案,前文已有详述;

    3)公布活动的销售目标,即冲刺多少销售额,目标必须依据掌握的准客户数量而制定,具有科学性和可实现性,这样才有实际意义;

    4)销售细则,包括送货时间、产品折扣等临时注意事项;

    三、撒网捕大鱼;

    家具的购买决策过程具有复杂性、长期性、多样性,消费者介入的程度比较大,考虑得比较慎重,所以活动前有必要开展小区推广,全面撒网,深挖意向客户,跟他们进行一对一的沟通服务,使之成为准客户,这样才能捕到大鱼。

    开展活动前,必须对当地的小区进行认真仔细的调查和摸底,特别是即将交付和刚交付的楼盘。通过投资单位、装修队伍、售楼部、物业及业内人士对调查对象进行详细的了解,包括小区的类型、潜在用量、装修时间、入住情况、小区市场条件等,将这些信息详细的记录下来;

在掌握小区的第一手资料后,选择最佳的进入方式;

    A扫楼。小区推广人员零星入户拜访;

    B设点宣传。在小区内设点,放置太阳伞、拉条幅、布幅、X展架等很容易聚集人气的宣传物料

    C由物业管理处或售楼处代发宣传资料,这也是比较普遍的方式,容易操作;

    D与其他行业品牌联合进驻;

    E赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的收楼晚会、业主联欢会;

    接下来就要准备好物料,帐篷、太阳伞、桌椅、宣传资料、小礼品、DM单页等

    工作人员必须着公司统一服装进入小区,主动出击,向业主派发单页、小礼品,并引导其至展示地点参观,介绍本次活动的内容和方案,并详细登记客户的信息。

    扫楼是小区推广是一个极为关键的步骤,需要挨家挨户的入室拜访,而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。

    A入室前注意仪表和仪容,彬彬有礼

    B最好带上卷尺、计算器、小礼品等;

    C面对业主要从容自信,不慌不乱,“你好,我是××家具的,有一些活动的资料想给你看看。”

    D一定要向业主索要电话,“到时候有一些优惠,好随时通知你”;

    E一般可2-3人一组,男女配合,女性入户宣传,男性负责记录;

    客户信息搜集之后,要对其进行筛选、跟踪、消化,对有意向的客户,一定要邀请他到商场参观,可以给他邀请函,客户可在活动期间内凭邀请函领取小礼品或更优惠的价格,享有VIP的待遇。卡耐基说人性的本质就是渴求他人的尊重和重视,一个邀请函虽然制作成本不高,但却能体现别人的诚意。活动前的一天,工作人员再电话确认业主是否过去,并强调业主一定要携带邀请函来现场。记住,活动现场一定要安排专人回收邀请函。(来源:中国营销传播网)


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